Различия в обязанностях хантеров и фермеров в продажах: детальный разбор
Понимание фундаментальной разницы между поиском новых клиентов и развитием существующих отношений определяет успех всей стратегии продаж. В этой статье мы детально разберем, как правильно разделить функционал между хантерами и фермерами, чтобы избежать хаоса в задачах. Description-Job подготовил подробный разбор обязанностей, который поможет вам оптимизировать структуру вашего отдела.
В профессиональных отделах продаж часто применяется разделение ролей на «хантеров» (охотников) и «фермеров» (земледельцев). Этот подход позволяет максимально эффективно использовать сильные стороны разных типов личностей: одни люди обладают природным драйвом к завоеванию новых территорий, другие — талантом к выстраиванию глубоких и долгосрочных отношений. Попытка совместить эти две противоположные функции в одном человеке часто приводит к тому, что либо страдают новые продажи, либо теряются старые клиенты. В данной статье мы детально разберем различия в их должностных инструкциях.
Специфика работы хантера по поиску новых клиентов
Хантер — это специалист по активным продажам, чья основная цель заключается в расширении клиентской базы. Его рабочий день состоит из интенсивного поиска лидов, совершения холодных звонков и проведения первых презентаций. В должностной инструкции хантера основной акцент делается на активности и результате в виде подписанного первого контракта. Он должен обладать высокой стрессоустойчивостью, уметь быстро преодолевать отказы и эффективно работать с возражениями на ранних этапах воронки.
Обязанности хантера заканчиваются в момент, когда клиент совершает первую покупку или подписывает долгосрочный договор. После этого сделка передается в отдел сопровождения. Главным показателем эффективности здесь является количество новых привлеченных компаний и объем первой выручки. Если вы хотите оптимизировать работу таких специалистов, изучите свежие обновления регламентов по продажам, чтобы внедрить самые современные техники активного поиска и конвертации лидов в реальные сделки.
Холодный поиск
Самостоятельный поиск контактов лиц, принимающих решения в целевых компаниях.
Квалификация
Быстрая проверка потенциального клиента на соответствие критериям идеального покупателя.
Первая встреча
Проведение презентации продукта, сфокусированной на решении конкретных болей клиента.
Закрытие сделки
Дожим клиента до подписания договора и совершения первой оплаты за товар или услугу.
Роль фермера в удержании и развитии клиентов
Фермер вступает в игру там, где хантер закончил свою работу. Его основная задача — «вырастить» клиента, превратив разовую покупку в постоянное и прибыльное сотрудничество. В инструкции фермера прописаны функции по сервисному обслуживанию, контролю удовлетворенности и развитию отношений. Он должен глубоко знать бизнес своего клиента, чтобы предлагать именно те решения, которые помогут партнеру расти, тем самым увеличивая объем заказов в своей компании.
Основным инструментом фермера является стратегия дополнительных и перекрестных продаж. Он не ищет новых людей, а работает с существующим портфелем, увеличивая LTV (пожизненную ценность клиента). Обязанности включают регулярные визиты вежливости, сбор обратной связи и оперативное решение любых проблем. Чтобы правильно структурировать такие функции, полезно изучить разработку положений о подразделениях отдела продаж компании, чтобы четко разграничить зоны ответственности между отделами привлечения и развития.
- Проведение регулярных встреч по анализу эффективности использования продукта клиентом.
- Мониторинг даты окончания действующих контрактов для своевременного продления.
- Выявление новых потребностей клиента для предложения дополнительных опций или услуг.
- Работа над повышением индекса лояльности (NPS) среди закрепленного списка компаний.
- Координация взаимодействия клиента с технической поддержкой или отделом логистики.
Главный риск при отсутствии разделения ролей — когда менеджер, увлекшись новыми сделками, забывает о старых клиентах, что ведет к их оттоку.
Сравнение ключевых показателей эффективности (KPI)
Показатели эффективности для хантеров и фермеров кардинально различаются, так как их цели противоположны. Для хантера KPI сосредоточены на «входе» в воронку: количество звонков, количество назначенных встреч, число новых открытых сделок и общая сумма новых контрактов. Его успех измеряется скоростью захвата рынка и способностью пробиваться сквозь фильтры секретарей к лицам, принимающим решения. Это работа в режиме спринта, требующая высокой энергии.
Для фермера KPI смещаются в сторону «глубины» и стабильности: процент оттока клиентов, средний чек повторных покупок, объем выручки от текущей базы и количество успешных допродаж. Его успех измеряется лояльностью клиентов и стабильностью денежного потока. Это работа в режиме марафона, где важна эмпатия, терпение и системность. Для настройки таких метрик можно использовать популярные шаблоны должностных инструкций, где уже прописаны базовые формулы расчета эффективности для разных ролей.
Психологические различия и требования к компетенциям
Выбор между ролью хантера и фермера часто зависит от психотипа человека. Хантеры — это обычно экстраверты с высокой потребностью в достижении и соревновании. В их инструкции должны быть прописаны навыки жестких переговоров, умение работать с отказами и высокая скорость принятия решений. Им скучно заниматься рутинным заполнением отчетов по текущим заказам, их драйвит азарт погони за новой крупной сделкой, которая принесет им бонус.
Фермеры, напротив, обладают развитым эмоциональным интеллектом, умеют слушать и слышать клиента, проявляют терпение и внимание к деталям. В их компетенциях должно значиться умение выстраивать долгосрочные связи и решать сложные конфликты. Они получают удовлетворение от того, что клиент благодарит их за помощь и рекомендует компанию своим знакомым. Правильное распределение таких сотрудников по ролям позволяет создать сбалансированную команду, где каждый находится на своем месте.
Организация передачи клиента от хантера к фермеру
Самый критический момент в этой структуре — точка передачи клиента. Если этот процесс не описан в должностных инструкциях обоих специалистов, клиент может почувствовать себя брошенным или быть вынужденным рассказывать свою историю заново новому менеджеру. В регламенте должна быть четко прописана процедура «передачи дел»: заполнение карточки клиента в системе, передача всех договоренностей, зафиксированных в переписке, и совместная вводная встреча для знакомства.
Хантер обязан передать не просто контакт, а полную картину потребностей и ожиданий клиента. Фермер, в свою очередь, должен подтвердить приемку клиента и взять на себя ответственность за дальнейшее сопровождение. Отсутствие этого этапа ведет к потере доверия и может обнулить все усилия, затраченные хантером на привлечение. Для детального изучения того, как настроить такие внутренние процессы, рекомендуем ознакомиться с разделом интересные аспекты управления продажами.